Tartalomjegyzékek

Farkastörvények az életben I.

Bevezető

Pogátsnik László ajánlása 10
Miről és kinek szól ez a könyv? Rövid áttekintés az íróról 18
Hogyan gondolkodj magadról és a vállalkozásodról? 27

Építsd fel magad! – A hatékonyság növelése

Hogyan csinálják az ultraproduktív emberek? 44
Tűzoltó leszel vagy katona? 90
Hogyan alakult ez ki nálam? 98
Interjú Vikivel és Balázzsal, akik az általános iskola 3. osztályától kezdve voltak az osztálytársaim 105

Pénz

Állíts fel hosszú távú stratégiát! 116
Számold a pénzed! 119
Tűzz ki pontos célokat az életedben! 126
Vásárolj tudatosan! 134
Képezz tartalékot! 140
Fektess be több helyre, többféle módon! 148
Szállj el magadtól! 153
Szállj repülőre, majd szállj vissza a földre! 155
A pénzhez vezető mérföldkövek az életben 159
Interjú Tamással, gyerekkori barátommal és a RoadRecord egyik fejlesztőjével 165
Recept a túléléshez: csak az életed múlik rajta 171

Farkastörvények a cégben II.

Építsd fel a cégedet! – Előkészületek

Az életképes termék, és annak finanszírozása 14
Milyen legyen a terméked? 19
Együtt vagy egyedül? 29
Alkalmazotti gondolkodásmódról válts vállalkozói gondolkodásmódra! 33
Szívd magadba a külföldi vállalkozói kultúrát! 57
Interjú Sanyival, aki a legjobb barátom, és vállalkozó Ausztráliában 84
Ne a pénz motiváljon! 93
Határozd meg a céges céljaidat! 106
Ne csak a belföldi piacban gondolkodj! 119
Ismerd meg egy cég életciklusait! 125
Emberi játszmák 131
Hogyan gondolkodj a szervezetfejlesztésről? 142
A munkatársak motiválása 165
Ellenség a kapuknál 177

Üzemeltetés

Fejlesztési titkok 7 lépésben 196
Rendszerben az előny 214
Interjú Leskó Norberttel, a MiniCRM Zrt. vezérigazgatójával 230

Marketing

Bevezető gondolatok a marketingről 240
Top 9 gyilkos marketingstratégia 242
Top 7 kedvenc marketingeszközöm 274

Értékesítés

Klasszikus értékesítés magányos farkasként 294
Értékesítés (kutya)ütős csapatként 301
MiniCRM MiniSztorik 307
Interjú Tarr Péterrel, aki a RoadRecord értékesítője és ügyfélszolgálatosa 2008 óta 318
Exit stratégia 326

A hatékonyság növelése

Az ausztrál Forbes magazinban olvastam egy cikket arról – több pontban összefoglalva -, hogy mik azok a dolgok, amiket az ultraproduktív emberek másképp csinálnak. Az újságíró sikeres embereket kérdezett az élet minden területéről: olimpikonokat, cégvezetőket, summa cum laude diplomásokat, és igyekezett összefoglalni azt, hogy mi a titkuk.

Örültem nagyon az írásnak, mert sok olyan dolog visszaköszönt benne, amit magam is éppen ugyanúgy csinálok, és amit hasonlóképpen gondolok, így a cikket a saját tapasztalatommal is kiegészítem.
.
.
.
2. Ellenőrzőlisták helyett mindent vezess a naptárban

Méghozzá azért, mert stresszt okoz, ha látod, hogy mennyi dolgod van még hátra. A naptár is stresszt okoz, mert ott is látod, hogy milyen elvégzetlen feladataid vannak még, viszont időhöz kötve kevésbé tűnik kezelhetetlennek, így sokkal jobban lehet optimalizálni azokat.

A produktív emberek a naptáruk szerint élnek, és ha te is ezt teszed, egy idő után észre fogod venni, hogy rengeteg ismétlődő feladatod van, így a naptárad elkezd magától töltődni. A jövőben nem bízhatsz, ezért a halogatás soha nem kifizetődő. Ha állandóan halogatsz valamit, stresszt okoz és elveszíti az értelmét, hogy miért is akartad eredetileg megcsinálni. Ezért a végeredmény sem lesz olyan jó, mint lehetett volna korábban.

Ha valami bekerül a naptáradba, azt csináld meg vagy dobd ki az ablakon. Vannak olyan dolgok, amiket meg kell csinálni, és olyanok is, amiket jó lenne elvégezni. Mindenre kell időt szánni: a munkának, a pihenésnek, a családnak, még akkor is, ha vállalkozóként állandóan hajt a munka és vinne előre a lendület.

RoadRecord blog,
A halogatás a szegény emberek sportja

Szinte ellehetetlenül a telefonos értékesítés ünnepek idején, kollégákkal már sírunk a nevetéstől kínunkban, nézzük mi a műsor húsvétkor.

Húsvét előtti héten: „Jaj, így húsvét előtt sok a dolgom, most nem tudok foglalkozni ezzel, különben is, már csütörtökön elutazunk, toljuk át a jövő hétre!”

Húsvéthétfő hetében: „Ajaj, még nem pihentük ki a sok sonkát, különben is, tavaszi szünet van a gyerekeknek ezen a héten, így velük kell lennem, beszéljünk a jövő héten, jó?”

Húsvét utáni héten: „Húúú, a múlt héten húsvét volt a gyerekekkel, feltorlódott minden, ezen a héten biztos nem tudok vele foglalkozni, ki sem látszom a munkából, beszéljünk később!”.

Rá egy hétre: „Igen, tudtam, hogy hívni fog, de most lesz a lányom ballagása, arra készülünk most”

Ballagás után: „Tiszta ideg a család, most lesz az érettségi, ha az lement, akkor beszéljünk, jó?”

Érettségi után: „Végre túl vagyunk a nehezén, ezért elmegyünk nyaralni a családdal, és nyáron ezzel nem tudok foglalkozni, térjünk vissza rá szeptemberben…”

Ilyenkor felmerül bennem, hogy KI A FRANC DOLGOZIK?

(2011. április 21.)

x x x

Ez a naptár-kérdés az egyik személyes kedvencem. Számomra hihetetlen, hogy milyen kevés ember használ naptárat, pedig ez kellene hogy legyen az alapja az idejük optimalizálásának, így ez az egyik első lépés a fejlődés útján. Ezt követi rögtön a második, mégpedig hogy legyen elektronikus a naptár, mert abban soha nem lesz káosz.

Némelyik ügyfelemnél vagy beszállítómnál látom, hogy amikor találkozót egyeztetünk, milyen kétségbeesetten lapozgatja az össze-vissza firkált, áttekinthetetlen papír alapú naptárat, és hogy mennyire esélytelen az, hogy valaha is átlássa. Mindenkinek ott a kezében az okostelefon, ott a felhő alapú naptár, ami átlátható, nem veszik el és több eszközzel is lehet szinkronizálni. Ezek alapján nem is értem, hogy mi a kérdés a bevezetésében, hiszen a kőkorszak sem azért ért véget, mert elfogyott a kő.
.
.
.
5. Kerüld a személyes találkozókat!

Azt mondják, hogy az ultraproduktív emberek mindenáron elkerülik a személyes találkozókat, mert azok megrögzött időrabló elfoglaltságok. Ha már nem tudják elkerülni valamilyen okból kifolyólag, akkor azon igyekeznek, hogy a lehető leghamarabb túl legyenek rajtuk.

Az emberek valóban állandóan találkozni akarnak az üzleti életben, de ma már ez egyáltalán nem nélkülözhetetlen a technológia fejlettsége miatt – csak egy régi beidegződés -, és aki rutinunk ellenére ezt erőlteti, annak ezt el kell magyarázni finoman.

Ez nem azt jelenti, hogy soha nem kell találkozni – mert vannak olyan iparágak, ahol csak így működnek a dolgok -, de jelentősen lehet korlátozni ezek számát. Mi is összejövünk rendszeresen megbeszélni a dolgainkat a cégnél, de igen rendszeresek a konferenciahívások, sőt a Webinar is.

Ehhez tartozik az is, hogy ha nem is találkozóról van szó, de el kell menni valamit elintézni, egyre kevesebbet kell kimozdulnom.

Én például rengeteg időt spórolok azzal, hogy úgy alakítottam az életemet, hogy legalább 17 éve nem járok postára csekkezni, sőt, még az utalások számát is csökkentem csoportos megbízásokkal. És valószínűleg én voltam az első ember, aki a lottót is SMS-ben adta fel itthon, majd interneten. Ez nagyon jó példája annak, hogy egy olyan rendszert alakítottam ki magam körül, amiben nem kell olyan ügyekkel foglalkoznom, amit lehet automatizálni is, és emellett ügyelek arra is, hogy az életem körül az automatizmusok számát egyre növeljem.

Ma alapozom meg a jövőm kényelmét, ugyanúgy, mint ahogy a mai napomat a múltban alapoztam meg.
.
.
.
8. Egy dolgot csak egyszer érints!

Az ultraproduktív emberek egy dolgot csak egyszer érintenek. Nincs olyan, hogy elkezdenek feldolgozni egy emailt, aztán félbehagyják, majd csak később veszik elő megint. Nincs az, hogy belekezdenek valamibe, majd utána valami másba, aztán vissza erre, majd egy harmadikra és így tovább…

A jó hatékonysági fok elérése érdekében nem engedhető meg, hogy azzal menjen el az idő, hogy amíg az előző gondolat van a fejünkben, már próbálunk ráhangolódni a másikra és viszont, a sok megszakítás és újra ráhangolódás értékes órákat oroz el.

Tervezés, kivitelezés, lezárás. Majd a következő ügy ugyanígy. Ez a szabály.

Ugye egy építkezésen sem óránként “vonulnak fel” a brigádok, hanem arra törekszenek, hogy egy felvonulással (gépek, szerszámok, építőanyagok kipakolása, emberek eligazítása, munkaterület felkészítése majd a munka végén ugyanezek visszafelé) minél több munkát elvégezhessenek, mert úgy gazdaságos.

Ha ezt még ők is felismerték, akkor miért szervezné egy cégvezető másképp a cégét?

1 x 8 óra munka ≠ 2 óra + 2 óra + 2 óra + 2 óra munkával.

Tapasztalatom szerint a fenti példában 2 óránként fél-1 óra a ráhangolódás szükséges témától függően, ami munkanaponként 1,5-3,5 óra veszteség! Ez a munkaidőd 19-44%-a!

Ez a módszer nemcsak sokkal hatékonyabb, de az elintézetlen ügyek felhalmozódásának hiánya kevésbé okoz stresszt. Én sem mindennel, de rengeteg dologgal kapcsolatban ezt be tudom tartani, és látom, hogy mekkora könnyebbséget tud okozni végeredményben.
.
.
.
10. Csak a bevételteremtő tevékenységekkel foglalkozz!

Koncentrálj arra, amihez a legjobban értesz, főleg, ha az ad hozzá az életedhez, a cégedhez. Sokan egyszerűen elvesztik a fókuszt a fő célról és a munkáról, és egyszer csak azzal szembesülnek, hogy már többet foglalkoznak a nem-bevételteremtő tevékenységekkel, mint a bevételteremtőkkel, és gyakorlatilag már csak szinte a szabadidejükben foglalkoznak azzal, amivel valójában kellene.

Több nagyobb cégnél már alkalmaznak egy külön munkatársat, akinek kifejezetten az a feladata, hogy tehermentesítse a többi munkatárs “agyát”. Ha kell, elviszi a gyerekét az óvodába, lemosatja a kocsiját vagy éppen bevásárol, szerelőt hív a házhoz – ezek mind-mind olyan dolgok, amiket az életben meg kell csinálni, de miért ne lehetne ezeket kiszervezni?

Mennyivel jobban menne a cégnek, ha a kulcsemberek 100%-ban tehermentesítve lennének az apró-cseprő dolgok alól, és csak a teremtéssel tudnának foglalkozni?

Ráadásul az “agyaknak” sokkal drágább az idejük, mint az asszisztensüknek, így ezzel a felállással sokkal gyorsabban, hatékonyabban és – mily meglepő – olcsóbban lehet előrehaladni.

Érdemes ezt átgondolni a magánéletben is: aki a pénzt hozza a házhoz, azt hagyni kell pénzt keresni.

Recept a túléléshez

Bevallom, a 20-as éveimben számolatlanul sokat és mindent feláldozva dolgoztam: bevállaltam hétvégét, éjszakát, napi 16 órás melót és bármit, csakhogy minél közelebb legyek az (egzisztenciális) célomhoz.

Később azt vettem észre, hogy állandóan egy számítógép előtt ülök, és úgy repülnek el a fejem felett az évszakok, hogy észre sem veszem, és az egészségemen is kezdtek meglátszani a túlhajszoltság tünetei.

Igaz, ennek köszönhetően mondhatom el ma (és szolgáltatok alapot saját magamnak egy könyv megírására), hogy közel 20 év „vállalkozósdi” után van 30 év tapasztalatom, viszont ez így nem mehetett tovább.

20 évesen az egészséget még nem értékeli az ember, de ahogy idősödünk, egyre nagyobb valószínűséggel történ(het)nek olyan dolgok, amelyek arra ébresztenek rá bennünket, hogy tulajdonképpen az egészség a legértékesebb dolog az életben, egy pénzen nem megvehető felbecsülhetetlen kincs.

Sok vállalkozó – köztük én is – elköveti azt a hibát, hogy túlfeszíti a húrt, és csak akkor tér észhez, amikor már baj van – jobb esetben még nem későn.

Az ember feláldozza az egészségét, hogy pénzt keressen. Aztán feláldozza a pénzét, hogy visszaszerezze az egészségét.

A következő kötetben lesz részletesebben szó a vállalkozás felépítéséről, de ezt a témát még éppen azért ebbe az első kötetbe tettem, hogy ezzel is hangsúlyozzam ennek fontosságát, mielőtt belevág valaki (vagy már benne is van): egy vállalkozás felépítése rengeteg áldozattal jár – egészségügyivel is -, a tipikus vállalkozói betegségeket csak a nagyon szerencsés vagy a nagyon tudatos, de főleg az erre és ennek elkerülésére felkészült (pl. aktív sportolók) emberek tudják csak nagy eséllyel elkerülni.

Én anno nem tartoztam egyik csoportba sem, ezért nekem elég komoly problémáim voltak belőle (már múlt idő!), így ezt a fejezetet vedd nagyon komolyan, és tanulj az én hibámból, előzd meg ezeket.

Nagyon sokáig két végéről égettem a gyertyát, és nem figyeltem egyáltalán az egészségemre. Az igaz, mondjuk, hogy amíg más bulizott, ivott vagy épp drogozott, addig én kőkeményen, megállás nélkül dolgoztam. Nekem a munka volt a drog.

Kábítószert egyáltalán nem használtam soha, az alkohol sem izgatott, egyedül az volt a szenvedélyem, hogy kitörjek abból a semmiből, amiben voltam. Ma is sokat dolgozom, de már okosabban: rendszerben, rendben, szabályok között.

Nyilvánvalóan vállalkozóként senki sem szívesen beszél (ha egyáltalán felismeri vagy bevallja magának) az egészségügyi problémáiról. Pedig igenis vannak olyan vállalkozói betegségek, melyeket láthatunk magunk körül, és ha tetszik, ha nem, oda kell figyelni rájuk annak érdekében, hogy a mentális és fizikai egyensúlyt is meg lehessen őrizni.

Tipikus vállalkozói betegségek:

elhízás

stressz

cukorbetegség

pánikbetegség

hipochondria

aranyér

stroke

szívinfarktus

mentális betegségek

mozgásszervi megbetegedések

A súlyommal egész életemben problémám volt, és mindig lesz is, annak ellenére, hogy sportolok. Igazából 40 évesen találtam meg azt a táplálkozási módszert, ami egy olyan életmódváltásra ösztönzött, amely után már azt érzem, hogy most jó az irány. Ajánlom mindenkinek a testszerviz.hu szolgáltatását.

A stressz témakörét szerintem senkinek sem kell bővebben kifejteni, nem kell vállalkozónak lenni ahhoz, hogy ez utolérjen minket. Az a legrosszabb benne, hogy láthatatlan: nincs igazi mérőszáma, és sem magunkhoz, sem máshoz képest sem tudjuk, hogy mennyire érint ez a probléma bennünket. A fejezet végén van pár jó tanácsom, amivel ezt minimalizálni tudjuk.

A cukorbetegség is népbetegségnek számít, a vállalkozókat különösen a rendszertelen étkezés, ebből fakadóan a rossz minőségű gyorskaják habzsolása miatt sújtja. Gyorséttermek – felejtős. Szerencsére ezt eddig megúsztam.

A szívinfarktus leginkább a túlhajszolt vállalkozói életvitel, a stressz és egyéb szövődmények eredménye – eddig ezt is megúsztam.

Mentális betegségek alá sorolhatjuk a hipochondriát és a pánikbetegséget is, de elnézve a magyar piacot, jó páran küzdenek komoly pszichés problémákkal és alkoholizmussal is.

“Az ülés az új rák” – egyik reggel ezt az ausztrál cikket láttam magam előtt ébredés után. Valóban, civilizációs és vállalkozói betegség: ülünk az autóban, irodában, tárgyaláson, repülőn, mindenhol. Kopik a gerinc, fáj a derék, a hát, a nyak – a többiről nem is beszélve. Már kezdem érezni én is. Gyógytornázom, hogy elkerüljem.

Én soha nem csináltam titkot az egészségügyi problémáimból, viszont sokan olyannyira ezt teszik, hogy még maguknak sem vallják be és orvoshoz sem mennek el. Szerintem ez nem okos dolog.

Nálam 30 évesen kezdődtek a problémák, igaz, ehhez egy családi tragédia is kellett: konkrétan halálfélelmem lett a történtektől, azonnal pánikbeteg lettem. Erre annyira rágörcsöltem, hogy két hónap múlva ezek következtében stroke-ot kaptam.

Egyik reggel iszonyatos, szúrásszerű fájdalomra keltem, amit a fejemben éreztem, és azt vettem észre, hogy a bal lábam és karom kontrollálatlanabbul mozog.

A mentő nem jött ki a hívásomra, az ügyelet is csak órákkal később, de megnyugtattak, hogy majd kialszom. Háziorvos dettó. Kihordtam lábon, négy év múlva derült ki egy rutin MRI vizsgálaton, hogy az bizony stroke volt.

Nagyon szerencsés vagyok, hogy teljesen felépültem, sőt azért is, hogy nem haltam bele, mint oly sokan. Attól a naptól kezdve minden napot ajándékként élek meg.

Emberi játszmák

Összegyűjtöttem pár olyan jelenséget, amit az elmúlt 20 évben tapasztaltam, mind valahogy a céges élettel kapcsolatosak. Felkészülési időszakban hasznosnak gondolom, ha ömlesztve ismerkedsz meg ezekkel, hogy az én példámon okulva hamarabb felismerd ugyanazokat a jeleket, jelenségeket, és megfelelően kezelni is tudd azokat.

A pióca. Amikor olyan érdeklődők, “segítő kezek” kerülnek a látóteredbe, akik csak elhúzzák előtted a mézesmadzagot, hogy mennyit fognak nálad költeni, és nagyon sok időd megy el rájuk feleslegesen anélkül, hogy az ügyfeleddé válnának. Még ha véletlenül ügyfél is lesz belőlük, akkor is sokkal több energiádat szívják el, mint amennyi hasznod származik abból, hogy kiszolgálod őket. Nagyon sokféleképpen tudják szívni a véredet, nemcsak anyagilag. Van, hogy az energiádat szívják le, vagy egyszerűen csak eltérítenek a célodtól, amire éppen koncentrálnod kellene. Esetleg olyan impulzusokat hoznak a céged életébe, ami lehet jó meglátás is, de olyan aránytalanul sok energiával fizetsz azokért, hogy egyáltalán nem éri meg ráugranod.

Nagyon jó radarjaik vannak arra, hogy ki az, akinél be lehet próbálkozni, és próbára is tesznek. Nem értékelik az idődet, az energiádat, a törekvéseidet, vagy lehet, hogy úgy állítják be előtted, mintha az értéktelen lenne. Mindent megpróbálnak, ameddig csak te bírod: felhív hétvégén, ad egy érzelmi pofont jobbról, meg egy üzletit balról, hogy tudd, hol a helyed, vagy éppen azért, hogy összezavarjon. Fel kell ismerni azt, hogy ki a pióca, és azt is, hogy éppen melyik játszmát játssza, mert ezeknek a játszmáknak forgatókönyve van, és egy idő után már fel fogod ismerni, hogy hogyan mászhatsz ki belőlük. Ha már felismerted, akkor hamarabb végig tudod játszani majd a játszmát – de ha ügyes vagy, akkor az már a te játszmád lesz, nem az övéké!

Ügyfelekkel való bratyizás. Nekem azok az ügyfeleim, akiket közelebb engedtem magamhoz, már nem ügyfeleim. Cégvezetőként nagyon sok emberrel állsz kapcsolatban, és bizony nehéz meghúzni a határt. Ez nem azt jelenti, hogy egy ügyfél nem lehet nagyon szimpatikus neked, hanem azt, hogy üzleti kapcsolatban vagyunk, nem barátiban. Aktív üzleti kapcsolat közben az ilyen barátkozásban mindig benne van a kérdőjel az őszinteséggel kapcsolatban, ezért ez inkább egy kényelmetlen helyzet.

Én nem vagyok az a bratyizós típus személyiségemből fakadóan sem, ezért igen ritka, hogy valakit elhívjak sörözni. Mivel ilyen a személyiségem, ezt nálam nem is sokan szokták kezdeményezni. Van más példa is, nem szabad figyelmen kívül hagyni, hogy rengeteg ember, sőt cég él ebből, rengeteg üzlet kötődik személyes kapcsolatokon keresztül. Van, aki abból él, hogy állandóan kávézgat, sőt van olyan cég is, akinek van egy alkalmazottja, aki csak kávézni jár el. Nem arról van szó, hogy elítélem ezt, de én nem tudnám csinálni. Nem tudom elképzelni, hogy őszinték ezek a kapcsolatok, mert ha valaki eljárna teniszezgetni, ebédelgetni, sörözni minden ügyfelével azután is, hogy az üzlet megköttetett, másra sem lenne ideje. Figyelni kell és tudni, hogy kinek mi az igénye. El lehet menni sörözni, nincs ezzel semmi gond, de nekem nem volt olyan üzletem, ami ennek köszönhetően köttetett volna meg. Valószínűleg azért, mert soha nem ilyen irányba szerettem volna építkezni, hanem inkább a termékre, a marketingre, a klasszikus üzleti térnyerésre helyeztem a hangsúlyt.

A sörözésekből végül az is kijöhet, hogy a másikat a kettőtök kapcsolatára hivatkozva belekényszeríted olyan szívességekbe, amik ellenkeznek az üzleti érdekeivel. Innentől kezdve elkezd ketyegni egy bomba, aminek a robbanása előbb-utóbb véget vet majd a kapcsolatnak. Van rengeteg szimpatikus ügyfelem, akikkel tartom a távolságot annak ellenére, hogy jókat beszélgetünk az üzleti tárgyalásokon. Lehet ettől függetlenül jó fejnek vagy lazának lenni, de fel kell ismerni adott esetben a “pióca üzemmódot”. Azt is fel kell ismerni, ha te vagy a pióca. Ha téged zavar valami, akkor figyelni kell rá, hogy te se legyél olyan. Használni vagy kihasználni a kapcsolataidat sokszor csak egy árnyalatnyi különbséget jelent.

Ilyen árnyalatnyi különbség lehet az is, amikor más területen lévő barátok jönnek össze. A közös sörözős sztorizások alkalmával el lehet kapni egy-egy mondatot vagy gondolatot amit kifejezetten jól át lehet ültetni a saját vállalkozásunkba.

Facebook-os ügyfél-barátok. Hiába vagyok egy ügyféllel jóban és akár még szimpatikus is, a magánéletembe, a barátaim közé nem engedem be, nem jelölöm vissza. Ezt nem mindenki érti – lehet belőle keserű szájíz -, de valamilyen szabályt fel kell állítanod az ilyen helyzetekre is magadnak. Ha már nem vagytok üzleti kapcsolatban, az már más, ott nem kérdőjeleződik meg az őszinteség, ott már én is megengedőbb vagyok ebben a kérdésben.

Rejtett ellenség. Akivel együtt dolgozol bármilyen formában, azzal egy hajóban is evezel. Van, aki maga sem tudja, hogy miért, de a közeledben marad, viszont inkább drukkol a bukásodnak, mint a sikereidnek. Persze ha te is ott vagy, drukkol, viszont feltűnő az öröme, ha nem jól alakulnak a dolgaid. Volt ilyen ember a cégemben, akit emberileg még bírtam is, az ügyfelek is szerették, de mégis az ellenségem volt. A hajóban azt is észre kell venni, aki nem evez együtt a többiekkel – esetleg léket vág -, vagy visszahúz azzal, hogy morálisan mérgezi a többieket. Felismerés esetén azonnal meg kell szakítani a kapcsolatot vele!

Szeret rossz hírt közölni. Ezt a megfogalmazást először 2008-ban hallottam valakitől, akkor azonnal eszembe jutott két-három ember az életemben, akiknek a viselkedése addig is gyanús volt, de ilyen pontosan ez nem fogalmazódott meg bennem. Onnantól kezdve viszont ilyen szemmel figyeltem sok éven át az eseményeket velük kapcsolatban, és bebizonyosodott, hogy igenis ez a jelenség létezik, és jelen van az én életemben is. Leginkább a veled való rejtett rivalizálás, „nagyobbat mondás” (mint a gyerekeknél), irigység motiválja őket, miközben a kapcsolatotok nagyon hasonlít a rejtett ellenségi viszony jegyeihez, ezért jobb inkább úgy is kezelni.

Kígyó. Van az az ember, aki iszonyatosan jól el tudja adni magát neked, de mindig van körülötte valamilyen történés, ami nem stimmel. Ahhoz viszont túl okos, hogy megfogd, még ha úgy is érzed, hogy most a sarokba szorítottad, biztos, hogy lesz egy olyan csavar a történetben, amivel kimenti magát, és tanácstalanul álldogálsz. Azért kígyó, mert a sarokban is kicsúszik a kezedből. A második ilyen jelenet után azonnal meg kell szakítani vele is minden kapcsolatot, különben még száz ilyen eset lesz!

Ólomszárnyú madár. Amikor az ilyen kolléga berepül az ablakon, akkor a többi munkatárs a kezébe temeti az arcát. Ez a jele annak, hogy a kollégák többet tudnak róla, mint te. Általában igazuk is van, csak valamiért a vezető lát még benne több fantáziát abban a pillanatban, de végül kiderül, hogy tévedett.

Rokon a cégben. Általában azt látom, hogy nem olyan jó, ha (egyenjogú) rokon van a cégben. Van, aki tudja kezelni a helyzetet, de inkább az a jellemző, hogy nem tudják. Aki szét tudja választani ezt a két dolgot, és a rokon munkaidőben nem rokon, azzal nincs gond. Jellemzően viszont a rokoni kapcsolatot megsínyli a cég, évtizedekre ólomsúlyként nehezedhet a cég teljesítményére.

A rokon-társas vállalkozásokkal akkor van csak gáz, amikor rosszul megy az üzlet, vagy amikor jól. Mindkettő olaj a tűzre. Van, hogy egy rokontól szenved a cég, mert a rokon nem úgy végzi a dolgát, és ráadásul még indokolatlanul több pénzt is keres, és ez nagyon demotiválja a többieket. Azt látják, hogy többet kap az, aki lehúzza a többiek munkáját. Cégeket lehet így tönkretenni, mert ciki kirúgni, és a főnöknek sem merik sokszor megmondani. Ez a cégvezető felelőssége, mert azon alkalmazottak felé is tartozik elszámolással, akik nem rokonok. Érdemes ezt elkerülni, vagy nagyon-nagyon részletes szabályokat lefektetni.

Zsák az ajtón belül. Nem szabad, hogy a cégbe a munkatársak bevigyék az otthoni problémáikat, le kell tenniük a problémás zsákokat a cég ajtaján kívül. Legyen azért a munkahelyen emberség, de az olyan témákkal ne ott foglalkozzanak, ami nem illik oda, és csak mérgezi a munkahelyi morált. Ugyanez a helyzet áll elő, amikor valaki a magánéleti csődje miatt kér például fizetésemelést, pedig nem a cég okozta a magánéleti válságát, és az is gyakori, hogy olyan zsákokat próbál időben átcipelni az aktuális munkahelyére egy munkatárs, amik még időben a céggel való kapcsolata előtt keletkeztek.

Cserekereskedelem. Általában ha valaki fizetésemelést kér, mindig megkérdezem azt, hogy én (a cég) mit kapok ezért cserébe. Úgy gondolom, hogy előbb valaki tegyen le az asztalra valamit, és csak azután kérje meg az árát, soha ne fordítva. Ha valaki hozzáad a céghez, annak én szívesen adok több fizetést, mert a cég is többet profitál belőle. Ez egy körforgás. De “csak úgy” fizetésemelés nincs.

Barterezés. Általában aki ezt kéri, az jár jobban. Nagyon kevés esetben működik ez jól, de inkább jobb elhatárolódni tőle, sok macerát takarít meg az ember. Az értékmeghatározásra pedig már kitalálták a pénzt.
.
.
.
Ellenség a kapuknál

A motivációs érem másik oldala pedig a baljós árnyak-oldal, “az alkalmazott fizetett ellenség”, amit gyakran hallok sokat megélt vállalkozótársaim egy részétől. Ezt a megállapítást határozottan elutasítottam akkor, és később sem vallottam soha, habár történt velem is több olyan eset, amikor bizony eszembe jutott ez az intelem. Ettől függetlenül vegyük tudomásul vállalkozóként, hogy résen kell lennünk, mert nem csak becsületes munkatárs létezik. Sőt, a világban a változás az egyetlen biztos pont, így az is könnyen előfordulhat, hogy az egykor lojális alkalmazott valami hatására ellenünk fordul.

Persze ilyenkor azon is el kell gondolkodni, hogy esetleg nem mi tehetünk-e a kialakult helyzetről, de tulajdonképpen a tényeken ez nem változtat.

Mint korábban írtam, én soha senkivel kapcsolatban nem voltam az a bratyizós típus, így mind az ügyfeleimmel, mind pedig a munkatársaimmal alapvetően megtartom a három lépés távolságot. Mivel az elmúlt húsz év során mindkét esetben pont azoktól fájt a legjobban a hátamba döfött kés, akiktől erre nem számítottam, a történések nyilván nem változtattak ezen, és úgy érzem, ez egyébként is így egészséges. Természetesen ehhez az állásponthoz képest személyenként “amit kapok, azt adom” alapon változik mindenkihez a viszonyom, ami nem azt jelenti, hogy gyanakvással van tele a napom, hanem azt, hogy adott esetben felkészülten fogadhassam és kezelhessem az esetleges kihívást, ugyanakkor igyekszem a megbecsült kollégáimmal jó viszonyt kialakítani. Viszont fontos a jó, határozott és gyors válaszreakció az esetleges történésekre, különben akár a vállalkozás is tönkre mehet.

Vállalkozásaimban is több esetben előfordult már kisebb-nagyobb incidens, a legemlékezetesebbet az egyik rendszergazdám szolgáltatta a BaraCompban: Először csak azt vettük észre – miután valami miatt elváltak az útjaink -, hogy furcsán kezdtek el viselkedni az emailjeink. Csak utóbb derült ki, hogy nem rendszerhiba okozta ezt, hanem az, hogy ez az illető hozzáfért a céges emailjeinkhez. Azután az egyik ügyfelem szólt, hogy megkereste őket ez a személy a miénkhez kísértetiesen hasonlító ajánlattal – csak olcsóbban -, és csak ekkor esett le nekem is a tantusz, hogy mi történik. Hozzáteszem, hogy csak a “zsíros” ügyfeleinket kereste meg, viszont közülük is csak egy érezte úgy, hogy jelezze is ezt felém (ugye bizonyos ügyfelekhez is így állj). A srác tényleg mindent ellopott: elegánsan lemásolta a korábban rábízott szerverünket, így a levelezést, a szerződéseket, az ügyféllistát, a munkalapokat, a számlákat – szóval tényleg mindent -, és még hagyott magának egy hátsó kaput is, hogy az aktualitásokkal kapcsolatban is naprakész maradhasson!

Persze hamar lebukott, de volt néhány olyan ügyfelünk is, akiknél sikerrel járt. Olyankor ugyanazt a szerződést íratta alá az ügyféllel, amit mi is használtunk, csak épp a logót és a cégadatokat cserélte ki a fejlécben. Mindeközben a biztonság kedvéért altatott engem azzal, hogy munkát keres a szakmában, az elbocsátást követően még segítettem is neki önéletrajzot írni (az altatásos módszert később más is használta ellenem, tehát az altatás egy népszerű hadművelet)!

Visszanézve jobb is, hogy akkoriban nem került a kezem közé, csak néhány évvel később. Négy évvel később találkoztunk legközelebb a büntetőügyi tárgyaláson, mert természetesen feljelentettem, illetve első körben ismeretlen tettes ellen kellett feljelentést tennem, és az IP-cím beazonosítása után vált bizonyíthatóvá, hogy ő az elkövető. Volt minden, amit el tudsz képzelni: házkutatás, eszközöket foglaltak le nála otthon és a cégben is. A tárgyaláson kapott pénzbüntetést, közmunkát, de nem csukták le.

Akkor már őszinte megbánást láttam a srácon, és egy kicsit talán meg is sajnáltam, így ez az elégtétel addigra már bőven elég volt nekem, pedig korábban sokkal rosszabbat kívántam volna neki. Így összességében elégedett voltam az ítélettel, még ha négy évig is kellett várnom rá.

Olyan rendszereket alkottunk, amelyek külső támadás ellen védettek, belsőleg azonban sebezhetőek voltak. Tisztában voltam ezzel a ténnyel már korábban is – nehéz rendszert védeni olyan rendszergazdák ellen, akiknek kulcsuk kell hogy legyen a szerverhez, emellett képzettek is a használatukra -, azonban ez a helyzet kellett, hogy rávilágítson, erre a problémára megnyugtatóbb megoldást kell találnom.

“Ez is jó lesz valamire” – ismételte kitartóan a válság évei alatt az egyik sokat látott barátom, és lám, a konkrét esetből tanulva azzal jutottam előrébb, hogy teljesen átálltunk a saját szerverről több külsős felhőszolgáltatás használatára, ahol az (érzékeny) adatok és szolgáltatások szétszórva helyezkednek el, és így már képtelenség egyszerre egyben, egymással összefüggésben lévő vagy összetartozó adatokhoz hozzáférni.

Kialakítottam egy egységes szisztémát, hogy adott típusú adatokat melyik rendszerben tárolom vagy futtatom, így mindig tudom, hogyan kell egyszerűen összenézni az adatokat, de ha támadás éri az egyik rendszert, akkor még van időm (ha kell) lekapcsolni a többi rendszert, így az egy adott rendszerben található adatok nagy eséllyel nem használhatóak fel (egyszerűen) önmagukban.

Olyan ez, mintha valakivel telefonon beszélnél, és mindkét fél más-más vonalon, sőt rendszerben beszélne, így egy vonalon csak az egyik fél beszéde hallgatható le, a válaszhoz le kell hallgatni egy másik vonalat is, viszont az lehet, hogy nem is mobil, hanem mondjuk Viber vagy Skype. Mindkét fél tökéletesen érti egymást, de egy kívülállónak rendkívül nehéz összeraknia a beszélgetést.

Ráadásul még több dolgot automatizáltam a történések után, kijavítva az ismert gyenge pontokat, és ez is előrevitte a cégem. Ezután sem lettem paranoiás, de megtettem a technológiai lehetőségekből adódó óvintézkedéseket, tudva azért azt, hogy százszázalékos biztonság sehol nem létezik, elsősorban az emberi tényező miatt.

RoadRecord blog,
Amikor az egyik alkalmazottad szép csöndben elviszi alólad a céged…

Ez egy valóságos rémálom, ami velem történt meg. Veled is megtörténhet?

Tegnap még minden szép volt és jól működött – ma meg már azt érzed, hogy hiába nyomod a gázt, nem gyorsul az autó… valahol elfolyik a benzin a motorból, de nem találod a lyukat…

Ebbe a történetbe valószínűleg mindenki könnyen bele tudja magát képzelni.

Mit tanulhatunk attól, aki mindezt már túlélte, “túl van rajta” anyagilag és lelkileg is?

Az interjúból kiderül:

Mennyivel többet lehet tőled ellopni, mint azt egyénként gondolnád?

Mennyire naivan teszi ezt a tolvajok többsége – és még naivabban hagyja magát a legtöbb áldozat?

Milyen érzés az, amikor egyszer csak kopognak az ajtódon, és néhány óra múlva az összes munkaeszközödet lefoglalják (akár évekre)?

Létezik-e páncélozott, lopásbiztos cég?

SOS kármentés: Mit tegyünk, ha már biztos a “dolog”, de még nincs törvényes bizonyítékod?

… és persze: Mit érdemel a mai magyar törvények szerint egy bűnös – és ebből mennyit fog ténylegesen “letölteni”?

Saját tapasztalatból mesélek most neked, hanganyaghoz klikk: http://bit.ly/1gHQehB

Top 9 gyilkos

marketingstratégia

Mik azok a technikák, amelyek a legjobban beváltak a rengeteg próbálkozás közül?

1. Rámenős marketing
2. Egérfogó
3. Figyelj úgy, mint egy macska
.
.
.
5. Ügyfélélmény-növelés és visszatérő vevők

“Ákos, jó veletek együtt dolgozni” – ez az egyik legrövidebb ügyfélvisszajelzés, amit kaptam, és amire a legbüszkébb vagyok.

Ebben benne van minden törekvésünk: azaz ígérni mindenki tud mindenfélét, de hosszú távon elégedettséget kiváltó teljesítményt nyújtani már nem sokan. Márpedig az ügyfél élménye nem abból fakad, hogy mit ígérnek a fizetés előtt, hanem abból, hogy mit kap fizetés után.

Ez az, amire az utóbbi években gőzerővel gyúrunk, és látszik is az eredménye, hiszen meredeken növekszik a visszatérő vevőink száma, nem ritka már, hogy több mint tíz éve fizet elő nálunk valaki. Ez még hagyján, de olyan visszajelzést még többet kapunk, hogy valaki sajnálja, hogy már nem fizethet elő nálunk, mert olyan jó tapasztalatai voltak velünk kapcsolatban. A körülményei változásának következtében nincs már szüksége a termékünkre, de semmi baj, várjuk vissza, ha majd megint lesz. De az, hogy valaki ezt mondja nekünk, vállalkozóként megfizethetetlen érzés.

A recept pedig egyszerű: mindig meg kell vizsgálni, hogy mi váltana ki hűha-érzést az ügyfélből, és azt meg kell csinálni. A legegyszerűbb megoldás olyan rendszereket bevezetni, amiket a konkurenciánál vagy az iparágban utálnak vagy hiányolnak a vevők, például a nyomkorászós ügyfélszolgálati telefonszám helyett közvetlen vonal, vagy éppen a hétvégi ügyfélszolgálat bevezetése, de ilyen lehet egy mindenre emlékező CRM rendszer is, amiből az együttműködés során látja a vevő, hogy profi kezekben van.

Ez mindenkinél más és más, de olyan újításokról is lehet szó, amik általában ott és akkor pénzt nem hoznak ugyan, de megalapozzák a jövőt, mert további költség nélkül lesz az egyszeri vevőből visszatérő vevő. Nem úgy, mint a következő sztoriban.

RoadRecord blog,
Az egyik kedvenc sztorim az útnyilvántartás értékesítése során

Éppen kiküldtem pár évvel ezelőtt az egyik magazinunkat, amiben többek között az értékesítésünk magas hatékonyságát fényeztem, amikor megszólalt a telefon.

– Jó napot kívánok, Barazsy Ákossal szeretnék beszélni.
– Tessék parancsolni.
– Most olvasom itt ezt a cikkét, de Barazsy úr, minek írogat ilyen hülyeségeket, amikor csapnivaló az értékesítésük… Itt álltam készen a vásárlásra, de – hiába ígérték – senki nem keresett Önöktől hónapok óta… Már teljesen elment a kedvem Önöktől…
– Érthetetlenül állok az események előtt. Milyen néven iratkozott fel?
– Mondom:… (Épp a kertünkben sétáltam, közben rohantam a gépemhez, és a MiniCRM rendszerünkbe írtam be a diktált adatot.)
– Megvan! – válaszoltam. – A probléma abból adódhatott, hogy rosszul adta meg Ön a számát, a kollégám pedig nem tudta felhívni Önt, ezért – sablonlevelünk van az ilyen esetre – küldött Önnek egy emailt, hogy adja meg a számát pontosan, hogy felhívhassuk.
– Ne mondja már, én nem kaptam semmi ilyen levelet, és válaszolni is szoktam mindenre!
– Rendben van, nézzük az előzményeket: Ön 2007. november 18-án 11:48:34-kor kapta meg a levelet. (Azt is láttam, hogy megnyitotta – de ezt nem mondtam. )
– Na, erre kíváncsi vagyok – mondta kicsit ingerültebben. – Várjon, azonnal megnézem! (10 másodperc múlva) Basszus… A fenébe… Tényleg… Elnézést, erre a levélre tényleg nem válaszoltam… Most akkor mi legyen?
– Semmi. Mivel azt állította, hogy szerette volna megvenni a programunkat, itt és most tudom rögzíteni a vásárlását. Milyen névre írhatjuk a számlát?

Szerinted volt ellenkezés?

Mi történt valójában?

– Egy ügyfél felhívott felháborodva, azt gyanítva, hogy hülyeségeket írok a blogban, és rossz értékesítést vélelmezett rólunk.

– Valamelyik munkatársammal történő minden egyéb kommunikáció nélkül egy pillanat alatt meg tudtam nézni a MiniCRM-ben, hogy mi történt korábban az ügyféllel kapcsolatban, ki foglalkozott vele, mikor próbáltuk meg hívni, mikor és milyen emailt kapott erről.

– Többször előforduló szituációkra előre megírt sablonleveleink egyikét megkapta az ügyfél – ami nekünk három másodpercnyi munkát jelentett.

– A levélküldés időpontjának pontos és ellenőrizhető megnevezése után meggyőztem és a magunk oldalára állítottam az ügyfelet. Miután rájött, hogy ő hibázott, ráadásul a mi nyakunkba akarta sózni ezt a hibát.

– A legkönnyebb eladni egy olyan érdeklődőnek, aki épp akkor blamálta magát.

– Amíg a MiniCRM rendszere nélkül bármely értékesítő a hibás telefonszámos megkeresést simán kidobta volna, addig mi – akár hónapok múlva is – eladunk neki. Ezért van ennyi ügyfelünk.

(2010. április 26.)

x x x

6. “Önre a konkurenciánál van szükség” stratégia

Kedvenc marketingeszközöm, amivel elküldöm a bevételt a konkurenciához? – Igen!

Arról már írtam, milyen károkat okoz az, ha nem az ideális vevő téved be hozzánk, ebből adódik, hogy milyen nyereséget okoz az, ha nem minket boldogít, hanem a konkurenciát. Ilyen egyszerű.

Tudomásul kell venni, hogy a marketing véráldozattal jár. Ebben a példában egyszer elküldöm azt az ügyfelet (bevételt), aki nem tudja az általunk támasztott (morális) normákat teljesíteni, és az is véráldozat, hogy a konkurenciához küldök egy potenciális ügyfelet, és végül ezzel kockázatot is vállalok, hiszen lehet, hogy később jó vevőt lehetett volna faragni az éppen aktuális rossz vevőből.

Ennek a módszernek a használatával ezeket a kockázatokat mind felvállalom, de ha ügyesen csinálom, akkor mindezek mellett mégis jól jövünk ki belőle.

Mindig nem dönthetsz jól, de a jó hír az, hogy rosszul sem. Az is kockázat, ha a rossz ügyfél a te ügyfeled marad.

Nyilván ehhez megfelelő technika, tapasztalat és mérlegelés kell, de benne kell hogy legyen ez a gondolkodásmód a stratégiánkban, és indokolt esetben kegyetlenül alkalmazni is kell.

Nálunk ezen elv alkalmazása szituációtól függően szóban (telefonon) vagy inkább sablon emailen keresztül történik. Nem csinálunk belőle sportot, de rendszeresítve bizony előfordulhat, hogy ha szükség van rá, akkor minimális időnket eméssze fel a rossz ügyfelek elküldése, hogy a jó vevőkkel tudjunk eleget foglalkozni.

RoadRecord blog,
Miért NEM szenvedünk évek óta a nemfizető ügyfelektől? (részlet)

Elgondolkoztam, hogy hányan szenvednek a nemfizető ügyfelektől, és mennyire rossz ez nekik.

Azután eszembe jutott, hogy mi már mennyire NEM szenvedünk ettől a jelenségtől, és ez nekünk mennyire jó!

Minek köszönhetjük ezt? A következetességünknek.

Mi már réges-régen felismertük, hogy az nem elég, hogy addig nem kapja meg a megrendelő a program kulcsát, amíg nem fizetett, hanem jó előre, fokozatosan ki is kell zárnunk azokat a rendszerből, akik nem képesek etikusan viselkedni.

Bunkón viselkedsz a kollégámmal? Arra van az ajtó.

Megrendelted? Akkor fizess. Időre. Mert ez nem a bölcsőde.

Késel? Ha szólsz előre, akkor nem gond.

Sunyizva késel? Kegyetlen és automatikus retorzió.

Túlfeszíted a húrt? Számla sztornó.

Megsértődsz, hogy akkor majd megrendeled máskor? Nálunk ugyan nem.

Akkor majd megrendeled a konkurenciánál? Jól teszed. Az ilyenekre ott van szükség.

Azóta ezen a téren öröm és „bódogság” van mifelénk, és még behajtókat sem kell alkalmaznunk.

(2014. október 19.)

x x x
.
.
.
9. Az árazás művészete

Személyes meggyőződésem, hogy egy termék olyan, amilyen ember áll mögötte. Ha valaki az életében is igyekszik jó/legjobb minőségű termékekkel körülvenni önmagát, családját és a cégét, akkor az ő terméke is pont ilyen színvonalú lesz.

Ha valaki csak olcsó termékekben gondolkodik, akkor valószínű, hogy ezt leginkább azért teszi, mert nincs pénze a legjobbra – hiszen ha lenne, akkor miért az olcsót venné? Logikus, hogy azért nincs pénze a legjobbra, mert az ő termékét/munkáját/ szolgáltatását is csak olcsón lehet eladni – mivel az kevésbé jó minőségű -, azaz nincs elég profitja, és itt a kör be is zárult.

Az nem jellemző, hogy valaki a legjobbat adja a legolcsóbban – marketingduma lehet, de a valóság semmiképpen sem -, hiszen ha tudatában van annak, hogy az a legjobb, akkor miért ne kérné meg az árát? Szeret alulfizetett lenni? Ugye nem. Maximum az lehet még, hogy nem veszi észre, hogy a terméke túl olcsó, akkor viszont érdemes időnként körülnéznie, megéleznie a fejszét, és nem csak a fát vágni.

Ha valami olcsó, akkor az adott termék drágább verziójához képest nyilvánvalóan ki kell hogy maradjon belőle valami, ami a fogyasztó számára is hiányozni fog előbb vagy utóbb.

Már láttam olyat, hogy valaki kifejezetten olcsó, gagyi tömegtermékekből gazdagodott meg (a normál minőségű termékek nemzetközi mércével mért nagy mennyiségben való terítése nem a magyar piac jellemzője), ennek megfelelően a magánéletében drága tárgyak vették körül, de valahogy mégis visszaütött a gagyiban való gondolkodása, így azon drága tárgyakat kontroll alá vonni, megbecsülni, karbantartani már nem tudta, így azok ezer sebből vérezve romlottak le éppen csak használható eszközzé.

A fenti levezetésből adódóan – még kamaszkoromban, amikor szegény diákként elegem lett a gagyi cuccokból -, hoztam egy döntést, hogy én csak minőségi termékekkel veszem magam körül, és kész.

Így is lett, mivel megszerettem a jó minőségű termékek használatát, nem is tudom elképzelni, hogy olcsó tömegterméket hozzak létre – az ipari hulladék gyártása nem az én műfajom -, de az sem, hogy bármilyen formában is foglalkozzak vele, így csak a jó minőségű termék árazásáról van tapasztalatom – és azt nem is bánom, hogy így alakult.

Nyilvánvalóan van létjogosultsága a termékpalettán az olcsó termékeknek ugyanúgy, mint a prémium verzióknak is, hiszen a piacon is vannak vékonyabb és vastagabb pénztárcával és/vagy igényszinttel rendelkező vásárlók.

Az is valószínű, hogy az ért jobban szót a vékonyabb pénztárcájú vevőkkel, aki önmaga is a hasonló termékekhez szokott, vagy egyszerűen csak ez a gondolkodásmód és marketingkommunikáció sokkal inkább testhezálló a számára, és ő tud sok pénzt csinálni ebből is.

Tegyünk különbséget aközött is, amikor valaki nem egy olcsóbb terméket hoz létre, hanem az adott kategória termékeit támadja azzal, hogy ugyanazt(?) a minőséget ígéri sokkal kevesebbért. Ez tipikusan a válságban volt divat, aminek a legnagyobb veszélye az, hogy nemcsak a konkurenst, önmagát, de még az egész iparágat is tönkreteheti ezzel az eszetlen, stratégiai gondolkodás nélküli kényszervállalkozással. Majd egyszer csak ott áll a piac beszállítók nélkül, mert tönkrement mindenki. Kinek jó ez?

Nekem a minőségi termékekre alapuló stratégiám arról szól, hogy…
.
.
.
Top 7 kedvenc marketingeszközöm
.
.
.
3. Upsell és cross-sell

“Nagyobb krumplival és üdítővel mehet?” – ez mindenkinek ismerősen cseng, és sokakat idegesít vevőként, bár eladói szemszögből ez az egy kérdés sok profitot hozhat. Márpedig egy vállalkozó a profitot szereti, így végig kell gondolnod, hogy a te vállalkozásodban hol lehet ezt a módszert alkalmazni.

Gondoljunk bele: az értékesítésben az első pénztárcanyitást a legnehezebb elérni, de amikor az kinyílik, akkor azonnal kosárérték-növelő technikát kell alkalmazni, hogy a pénztárca mélyére nyúlhassunk úgy, hogy a vevő is jól érezze magát közben.

A módszer pedig sokkal jobban működik, mint azt először gondolnánk – ilyenkor már nincs extra marketingköltség sem, hiszen a vevő ott áll már előttünk a kasszánál -, csak el kell venni a pénzt az asztalról.

Az upsell-lel egy lapon szokták emlegetni a cross-sell-t is, ami azt jelenti, hogy az eladott termék mellé ajánlasz valami releváns kiegészítőt is, mondjuk, az új telefonodhoz biztosítást, de ilyen az is, amikor webáruházakban azt a részt böngészed, hogy “akik ezt vették, azok még ezekből szoktak válogatni”. Nagyon hatásos eszköz ez is, figyeld csak meg magadon is.

Részben ezek miatt az előnyök miatt nem alkalmazok például bizonyos termékek esetében bankkártyás fizetést, mert megrendelés után – a fizetéssel egy időben – igyekszem adni egy visszautasíthatatlan ajánlatot, olyat, ami nem automatizálható (sajnos), de ha a tiéd ilyen, akkor ne fogd vissza magad.

Idetartozhat még a keresztmarketing-partnerség is, ami tulajdonképpen azt jelenti, hogy ha vásárol nálad valaki valamit, akkor bónuszként felajánlasz egy kedvezményes lehetőséget egy keresztmarketing-partneredtől, ő pedig ugyanezt teszi veled kapcsolatban. Az én tapasztalatom az, hogy ez Magyarországon nem működik, nem éri meg foglalkozni vele. Miért? Mert olyan mély szinten van a cégek értékesítési kultúrája, hogy mindenki örül, ha a saját termékét el tudja adni, másra már nem tud koncentrálni.

4. Blog

2005 óta blogolok, amiből azután a havi témákat összegyűjtve egy havi hírlevelet magazint küldök a feliratkozóknak. Volt időszak, amikor egyszerre négy cégemnek írtam blogokat, és hírleveleztem. 2007-ben HVG Goldenblog-díjat is nyertem. Nem könnyű műfaj és időigényes is, de megéri, mert így mindig a köztudatban tudok maradni.

Ahhoz, hogy jó blogot írj, témák kellenek, amihez pedig nyitva kell tartanod a szemed, a füled, az elméd, hogy elcsípd ezeket a gondolatokat a világban – és persze nem árt, ha a cégedben is élsz. A téma az utcán hever, csak nem mindenki tud lehajolni érte és betenni a pénztárcájába.

Amikor elkezdtem ezt a műfajt művelni, még komoly erőfeszítés volt kialakítani a koncepciómat, viszont sokkal aktívabb volt az olvasótábor. Mára az olvasóközönséget a sok divatblog és a Facebook felhígította. Ennek ellenére a blogon keresztül egy saját médiacsatornám van, egy nagyon jó felületem arra, hogy kiadjam azt, ami bennem van.

Ennek köszönhetően nagy ismertségre tettem szert. Leskó Norbi mesélte, hogy amikor már „nagyban tolták” az Árukeresőt, egy befektetői rendezvényen akkor kezdtek el érdeklődni az ötlete iránt, amikor kiderült róla, hogy “ja, te a Barazsyval dolgoztál, akinek van az a blogja, az király”. Volt olyan régi ügyfelem, akivel már azért nem dolgoztunk együtt, mert senkivel sem tudott kijönni – így velem sem -, de valahogy rátalált a blogomra, rendszeres olvasóm lett, és az alkalmazottja elmondása szerint egyszer csak kijött az irodájából és minden előzmény nélkül elkezdte neki a fejét vakargatva magyarázni, hogy “ez a Barazsy nem is annyira hülyegyerek”. Ilyenkor dagad a májam.

Sohasem olyan blogot írtam, ami csak megosztja vagy átveszi mások híreit, mindig a saját gondolataimmal töltöm meg. A legtöbb céges blog ezzel szemben arctalan, lelketlen és gazdátlan, amin nincs saját tartalom, vagy ha van, akkor is csak a cégről, a termékről, azaz magáról beszél és nem az olvasóról.

Ami érdekes a műfajban, hogy sokkal, de sokkal többen olvassák, mint ahányan jelét adják ennek. Rengeteg emberrel beszéltem már úgy, hogy korábban semmi reakciójuk nem volt a blogomra – se egy lájk, se egy komment -, de a beszélgetésből kiderült, hogy fejből ismerik az összes írásomat: tehát nem kell elkeseredni, ha nem kapsz annyi lájkot, mint amikor egy átlagos csaj bepucsít a Facebookon és az összes kan perceken belül ömleng. Ez egy másik műfaj, itt az ésszel, a gondolatokkal lehet kitűnni, arra pedig kevesebb a vevő, mint az üres pózolásra – ez van. Arra is számíts, hogy 1000 olvasónként megjelenik a színen egy pszichopata is, akit kezelned kell. Nem minden blogger képes megemészteni őket – nekem is először problémát okoztak -, de idővel ebbe is bele lehet rázódni.

A tartalom vonatkozásában még fontos, hogy ne akciók ismertetésére használd a blogod. Tízszer kell adni valami értékeset ahhoz, hogy egyszer hatásosan kérhess is valamit, mondjuk, egy akciós vásárlást.

Fontos még, hogy ezt évekig kell csinálni, hogy valamilyen véleményvezéres médiahatalomhoz juss (észrevegyenek egyáltalán). Csak a rendszeres blogolás számít, az ötletszerű, “negyedévente írok valamit, mert kell” típusú blogolásba bele se kezdj.

Értékesítés

Ahogyan nőttek a cégeim, egyre több olyan munkatársam lett, akik az értékesítésben vettek részt. Tulajdonképpen nemcsak a dedikált értékesítő értékesít, hanem mindenki, aki az ügyféllel kapcsolatban van egy cégnél, mert minden mondatával vagy éppen a munkájával hozzáad a cég megítéléséhez, vagy éppen elvesz belőle.

Óriási lehetőség ezt felismerni és tudatosan gyúrni rá, mint ahogyan óriási veszély is van benne: hiába szeretnéd vezetőként a legjobbat, és a magad területén – mondjuk az értékesítésben – szépen felépítesz mindent, ha csak egy olyan munkatárs is van a rendszerben, aki nem rendesen végzi a munkáját, akkor hazavághatja az egész csapat törekvéseit, például így:

RoadRecord blog,
Aki abból él, hogy vasárnap zárva tart

– Jó napot kívánok. Barazsy Ákos vagyok, és De Dietrich mosogatógéppel kapcsolatban lenne problémám, szeretnék műszaki segítséget kérni.
– (szőke női hang) Jó napot kívánok! Sajnos De Dietrich készülékekkel mi nem foglalkozunk, alkatrészünk sincs hozzá, sajnos nem tudok segíteni.
– Ne haragudjon, de ezt két hete az egyik kollégájukkal egy másik ügyből kifolyólag már eljátszottuk, és önök a forgalmazók, tehát önöknek kell a szervizelést és az alkatrészellátást biztosítaniuk – önök a szerviz.
– Én csak azt mondtam, hogy a helyszínre nem tudunk küldeni senkit – mert nincs rá kapacitásunk -, így helyszínen nem javítunk, így nem tudunk helyszínen szervizelni De Dietrich-et sem.
– Ne mondja már, nem azt mondta, hogy a helyszínen nem tudnak javítani, hanem hogy egyáltalán nem foglalkoznak ezzel a márkával! Nem ugyanaz.
– Jó, akkor mi a probléma, tudok segíteni?
– Ne haragudjon, de egy perccel ezelőtt még azt sem tudta, hogy foglalkoznak a De Dietrich-el, nem lehetne, hogy kapcsol nekem egy kompetens személyt – egy szervizest -, akivel érdemben tudok beszélgetni a problémáról?
– Sajnos nem tudok senkit kapcsolni, mert nincs bent egy szervizes sem.
– Ez hogy lehet? Hétfő 10 óra van, hol vannak a szervizesek? Ha helyszíni javítást nem vállalnak, és bent sincsenek a szervizesek, akkor hol vannak?
– Nem azt mondtam, hogy helyszínen nem vállalunk, csak… csak… De Dietrich-et nem vállalunk helyszínen! Visszahívjuk, jóóóó?

Eltelt egy hét, persze nem hívtak vissza. Én viszont hívtam egy normális szerelőt. Nem volt olcsó, de a problémámra megoldást nyújtott – és nem az időmet meg az idegeimet húzta tovább…
.
.
.
A címmel kapcsolatban: úgy vettem észre, nem mindenki ismeri ezt a mondást. Én is úgy ismerkedtem meg vele, hogy még középiskolában az elektronika tanárunk mondta annak, aki (épp) hülye volt: “Ha magának boltja lenne, abból élne, hogy vasárnap zárva tart.”, azaz ha dolgozik, akkor csak veszteséget termel.

(2015. október 25.)

x x x

Igen, amikor már több ember dolgozik egy cégben, – akár tudunk róla akár nem – az már egy értékesítési csapat, hiába nevezzük az egyiket értékesítőnek, a másikat raktárosnak, a harmadikat pedig pénzügyesnek.

Ebből adódóan mindegyik, az ügyfelekkel kapcsolatban álló munkatársnak meg kell tanítani legalább az alapvető morális elveket és értékesítési fogásokat. Én ezt megtettem és/vagy oktatásra is elküldtem őket, ugyanis tudatosítani kell bennük, hogy a munkájuk egy csapat munkájának a része, és ha amatőr jeleket sugároznak bármely munkafázissal kapcsolatosan az ügyfél felé, akkor azon a cég valahol veszít, de ha profi a műsor, akkor könnyebb lesz sikert elérni. Mivel mindenki motivációs rendszerben dolgozik nálam, ez pénzben is jól mérhető.

Sajnos egy cég életében elkerülhetetlen, hogy olyan munkatárs is a csapatba kerüljön, akinek igazából nincs ott helye, mert aláássa a többiek munkáját. Megszámolni sem tudom, hányszor téptem a hajamat valaki miatt, hogy a hanyagságával mondjuk kinyírta más – jellemzően az én – áldozatos munkáját. Nem volt mese, amikor megelégeltem ezt a helyzetet, és láttam, hogy milyen lehetőségek rejlenek amúgy a jó minőségű értékesítésben, és milyen veszélyeket, visszahúzó erőt jelent az, ha valaki a másik irányba evez a csónakban, lépnem kellett.

Lehet az a cél, hogy a vállalkozás önműködő legyen, de azt vettem észre, hogy minél inkább magára hagyom a céget, annál inkább megfizetem ennek az árát a későbbiekben. Lehet, hogy azzal fizetek, hogy kisebb lesz a kontrollom felette, és ezért meglopnak az alkalmazottak. Az is lehet, hogy azért esek el bevételtől, mert nem vagyok jelen én, akiben a leginkább megbíznak az ügyfelek. Nem lehet tudni előre, hogy mi miatt, de a lényeg az, hogy valamivel fizetni fogsz minden egyes ilyen helyzetben. Ha mással nem, akkor azzal, hogy nem jönnek úgy az ötletek vagy a visszacsatolható információk, mintha ott lennél a dolgok sűrűjében. Például nálam a RoadRecordnál ritkábban voltak új ötleteim, amikor mellette párhuzamosan a MiniCRM-et is vittem.

Ha nem vagy totál hülye – annyira, hogy a munkáddal akadályozod a céget -, akkor fontos, hogy jelen legyél. Ha igen, akkor inkább nyaralj és hagyd dolgozni az alkalmazottakat. Ha felelősségteljesen gondolkodsz, és sokat számít a tevékenységed a cégben, akkor addig nem tudsz elmenni, amíg nincs kiépítve a rendszer a cégedben. A rendszer előtt te mint tulajdonos vagy az egyetlen olyan kapocs, ami egyben tartja a vállalkozást, és ezért a legrövidebb ideig sem tud téged nélkülözni a cég. Ilyenkor, ha történik veled valami, ami miatt nem tudsz dolgozni, akkor a vállalkozásodnak is vége van.

Felismertem, hogy az ideális állapot az, ha úgy vagyok állandóan jelen a cégben, hogy a cég agyaként megtervezem az adott cégben az értékesítési rendszert, kialakítom azt a szuperszonikus repülőt, ami mindig az én elképzelésem szerint repül, azaz uniformizáltam a(z)

folyamatokat;

célokat;

eszközöket a tárgyi tudástól az utolsó sablon emailig;

statisztikákat;

szabályokat;

automatizmusokat;

kampányokat;

szükséges adatok bekérését a munkához;

és mindent, amit csak lehetett.

Innentől kezdve a pilótafülkébe már csak egy normális emberi értékekkel rendelkező munkatársat kellett beültetnem.

És most jön a lényeg!

A pilóta csak az én útitervem alapján tud repülni, nem is tud másfelé, az általam eltervezettekkel ellentétes irányba kacsázni. Nincs egyéni váratlan elgondolás, félrelépés és magánakció, nincs mellédumálás és maszatolás, nincs kontrollálatlan munka – azaz senki nem dolgozik többé ellenem, nem ássa alá a törekvéseimet.

Megszületett a MiniCRM, amely rendszer olyan felüdülést hozott a vezetői életemben, mintha húsz évig a halálsoron ártatlanul raboskodó embert kártérítésként a hátralévő életére soha le nem merülő bankkártyával vinnének Hawaiira nyaralni.